2023年,通威农发“好产品”年,并定义“唯有给养殖户带来收益,为行业创造价值的产品才是好产品”,以发展的底层逻辑引导行业围绕客户价值去展开竞赛。这一导向,对于今年开局便陷入低迷情绪的水产养殖业而言,具有非常重要的意义。
在极少出现水产品滞销的西南区域,今年也面临历史性的挑战,当地水产养殖业处于大范围亏损、且大量常规鱼压塘待售。重庆通威饲料有限公司(简称“重庆通威”)作为市场主导企业之一,正通过深刻诠释“好产品”助力行业转型,来提升养殖端的整体盈利能力。日前,笔者与重庆通威副总经理匡小玉进行了相关交流,了解如何降低养殖转型过程中的风险。
推动行业变革与转型是件艰难的事情,但期待通威农发能用长期主义,带动行业摒弃过往“重营销轻品质”的竞争模式,回归价值而非价格竞争。
▲重庆通威副总经理 匡小玉
01
推动养殖转型
记者:当前,西南地区水产养殖情况如何?
匡小玉:西南区域人口超2亿人,是水产品消费的大市场。据相关统计数据,云贵川渝年水产饲料消费约100万吨,成都、重庆、自贡、贵阳等地又是特种水产品消费的大市场。在该区域,本地水产品远不能满足市场需求,很大部分靠外省供应。草鱼主要由湖南供应,花白鲢由湖北供应,鮰鱼由河南、江苏供应,生鱼、鲈鱼由广东供应,牛蛙由广东、福建供应。
目前,由于东北、河南等地的鲤鱼大量低价倾销川渝市场,导致本地的鲤鱼、草鱼等处于全面亏损状态,水产品大量压塘待售。部分普水养殖户已经无钱买鱼苗,更无市场启动资金;部分观念领先且有启动资金的客户,则尝试转养盈利能力较好的特水品种。
此外,地方政府出台相关扶持政策,对鲈鱼等特种水产养殖有所倾斜。可以说,推动特种水产养殖在西南区域的发展,具有一定的迫切性和可行性。
记者:针对市场变化,重庆通威有些什么相应举措?
匡小玉:通威农发华西二区过去以经营普水料为主,随着养殖市场发生剧烈变化,我们也需要做出针对性的改变。目前,重庆通威承担了片区转型与优化产品结构的使命,以通威质量方针为引导,坚持“好产品+好用户=好效果”的推广模式,大力推动牛蛙、青蛙、黄颡鱼、加州鲈、鮰鱼等品种在云贵川渝市场的养殖。在以后的工作中,重庆通威将进一步聚焦特种产品,把重庆通威特种料打造成“重庆第一、西南第三”。
其次,将通过加快特种水产养殖基地建设,来带领更多优质养殖户转养特种,让广大客户获取合理利润回报的同时,为市场提供优质的特种鱼,进而助力西南地区水产养殖行业的转型升级。当前正值早春时节,公司将通过春季保苗行动,彰显通威科技的力量,进一步提升养户的利润空间。
记者:推动特种水产养殖时,对于客户所面临的资金短缺、转养风险等方面,重庆通威有些什么解决方案?
匡小玉:西南地区的常规鱼养殖户,由于单亩的盈利水平有限,再加上这两年鱼价比较低迷,要靠自身的积累来完成转型确实比较难。对于资金方面,首先通威本身有担保公司,可以协助客户做一些融资;同时,我们协助有资金需求的客户去对接了川渝地区的农行、农商行、邮储等金融机构,来降低客户在融资过程中的成本与安全风险。
至于转养风险。第一,我们不会一开始就全面开花,而是在现有的普水鱼养殖客户中挑选有一定技术水平和抗风险能力、且愿意尝试的人先行试点,等成熟后再渐渐扩大范围,我们的计划是通过3年时间逐步转化30%的客户转养特种鱼。
第二,计划转养的客户,我们也不会让他一下子全部换新品种,而是先用部分水面来小范围试养,摸索成功后再扩大养殖规模。
第三,重庆通威会在相关品种上做好养殖模式的设计、技术培训、参观交流等工作,来提高客户对特种养殖的认知;同时,配备专业的服务工程师来专项跟进,以降低转养过程中的风险,提高转养成功率和客户的信心,为下阶段更大规模的推广打好基础。
第四,川渝地区在国内都属于对特种水产品消费较为旺盛的市场,且现有的供应绝大部分来自外省,因此本地的特种养殖发展起来后,养成的水产品应该不愁销路。为了进一步解决客户的后顾之忧,我们与四川、重庆通威鱼公司达成联动,可以为特种水产养殖提供销售和流通保障,以及实现订单式的生产,为达标的水产品提供更有吸引力的价格。
02
“好产品”助力盈利
记者:您提到“好产品”,如何理解通威农发所讲的“好产品”?
匡小玉:我们郭总裁有个非常准确的解读,唯有给养殖户带来收益,为行业创造价值的产品才是好产品。因此,个人理解要分两个层面来看:一是基于产品本身。比如:质量好,与竞品相比在养殖成本、长速、抗病力、条形、耐运输等方面更具优势;以及质量稳定,能够确保有持续稳定的养殖效果呈现,让养殖户用得省心、安心和放心。
二是好产品与高效养殖模式等的结合。像现在西南地区的常规鱼养殖盈利水平非常糟糕,单单靠一款好产品已经不能解决养殖盈利问题,而对于整个产业链来说,只有养殖端盈利了才玩得转。所以,进一步而言,通过养殖盈利模式的调整再搭配好产品,最终让养殖户赚到钱了,客户才会真正认同这是一款“好产品”。
另一方面,不同的养殖诉求需要设计不同的养殖模式,也需要搭配不同的产品。如果用B方案去满足A诉求,最终可能起不到理想中的效果。因此,我们在落地好产品的过程中,也需要提前跟客户明确养殖诉求,比如是想出热水鱼,还是想做到综合养殖成本最低,或是想卖高品质的具有溢价能力的优质鱼。方向明确后,才能最大程度呈现“好产品”的应用效果,提高客户对“好产品”美誉度的同时,兑现通威“养殖效益最大化”的承诺。
记者:特种水产料具有一定的生产门槛,重庆通威在做“好产品”方面下了哪些功夫?
匡小玉:要生产出“好产品”,首先原料品质要好且供应稳定。通威农发所有子公司所用的饲料原料,统一由集团采购中心采取战略直采模式,确保原料供应的稳定和原料的相对质量优势,特别是通威很多原料的采购标准明显高于国家标准。同时,集团采购、技术、品管三大体系共同严格、准确筛选优质供应商作为合作伙伴,并不定期进行抽查。
其次,通威农发近两年基于质量方针推行“标准化”,包括重庆通威在内的所有生产工厂已经实现了标准化和精细化管理。像我们的特种料在生产过程中,对粉碎、调制、烘干、制粒等等各环节的关键指标都做了严格要求,且安排了专人对每个节点进行监督检查,来确保重庆通威的特种料和常规料产品,在各项指标上都能超出市场上的主流竞品。此外,我们对饲料包装升级,提高了防水和锁鲜的能力。整体来说,重庆通威将用“工匠精神”并坚持“好的产品是生产出来的”生产思路,为市场提供优质且物超所值的产品。